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O que significa uma proposta de valor e por que é tão importante?

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“Tenha uma proposta de valor definida e que seja significativa para o seu cliente.” Já ouviu algo do tipo? Hoje esse é um assunto muito discutido e toda empresa já teve que lidar com essa questão.

Mas o que é isso? E por que ter uma proposta de valor é importante pra mim e meu negócio? Apesar de ser um tema frequentemente discutido, muitas pessoas ainda tem dúvidas.

Entender bem esse ponto pode ser o fator fundamental para você conquistar os seus clientes e atrair novos.

O que envolve uma proposta de valor?

Entrevista de emprego. Quem de nós nunca participou de uma? Dá aquele frio na barriga e não é nada fácil. Afinal, em pouco tempo você precisa mostrar seu conhecimento e suas aptidões para garantir ao recrutador que você é melhor que os outros candidatos e que é a pessoal ideal para aquele cargo.

Você precisaria ser objetivo, assertivo e garantir que suas características ajudarão aquela empresa a atingir suas metas. É exatamente isso que uma proposta de valor trabalha.

É o motivo pelo qual um cliente compra ou compraria de você e não de uma empresa concorrente. A causa que diferencia a sua empresa de outras, de forma que seus produtos e serviços cativem o cliente. Se quiser saber mais sobre o significado de uma proposta de valor, leia em: “O que é proposta de valor?”

Preço X Valor

Para entendermos melhor sobre esse assunto, precisamos entender claramente a diferença entre valor e preço. É importante ressaltar: O dinheiro está ligado ao preço e não ao valor. Como assim?

Preço é apenas o que se paga por um determinado produto/serviço, enquanto valor é o que o cliente leva, ou seja, o que aquele produto ou serviço traz para o cliente, seus benefícios e como ele atinge ou supera suas expectativas.

Para ilustrar, vamos falar de algo que todos tomam: refrigerante. Hoje, existem várias marcas com diferentes sabores e preços. Mas, mesmo com essa variedade, ao chegar a um supermercado, você vai exatamente a uma determinada marca.

Aquele refrigerante pode não ser o mais barato comparado á outros, mas você o escolhe por que gosta, porque ele supre sua vontade mesmo com tantas outras opções. Isso é enxergar o valor, O valor não é o preço do produto ou o próprio produto em si, mas é algo oferecido por esse produto.

Quando você reconhece esse valor, você vai ter a sensação de satisfação suprida porque independente do preço, aquele foi um bom negócio pra você. Portanto, não há valor, se não houver um benefício percebido entre as partes.

Agora você entendeu a diferença entre valor e preço e sabe o que significa uma proposta de valor mas, consegue reconhecer o que seu negócio oferece para seus clientes e o mercado em que você atua? A seguir, vamos ver algumas dicas de como você pode montar uma proposta de valor para atrair seus clientes.

Como formar uma boa proposta de valor?

Nessa hora, a empresa e principalmente os vendedores têm um papel muito importante.

Para que uma proposta de valor dê certo, é necessário entender e conhecer muito bem o perfil dos seus clientes, quais as reais necessidades deles e como estas podem ser supridas.

Há vários modos de fazer isso com o fim de conseguir resultados satisfatórios. Por exemplo:

Faça perguntas

Reúna seus colaboradores e faça uma lista de perguntas: O que é valor para o meu cliente? Quais problemas esse produto ou serviço vai sanar? O que será entregue ao cliente? Quais necessidades serão satisfeitas?

Como isso se adapta aos diferentes tipos de clientes? Como isso me diferencia da concorrência? Responder a estas perguntas antes de traçar sua estratégia comercial é fundamental.

Lembre-se, o cliente é a alma de qualquer negócio. Aprender muito a respeito dele é o primeiro passo para uma boa proposta de valor.

Defina seu posicionamento

Para Philip Kotler, nomeado professor de marketing, posicionamento de mercado é o “ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes-alvo”, ou seja, é o lugar que você ocupa na mente do seu cliente.

Para conseguir uma proposta de valor é preciso que você tenha bem em mente seu posicionamento. Para isso você precisa saber que não deve tentar agradar, e nunca vai conseguir, todas as pessoas. O mercado é muito amplo, por isso é imprescindível manter o foco.

Lembre-se também que ninguém cresce do dia para a noite. É preciso muito planejamento e esforço, por isso, trace um caminho. Saiba onde você está e para onde quer ir. Isso vai contribuir para que você saiba do que você precisará abrir mão, porque os resultados esperados não estão acontecendo e em que sua estratégia precisa melhorar.

Se quiser aprender um pouco mais sobre como saber se suas ações estão dando o retorno esperado, leia nosso artigo: “O que significa ROI?”

Tenha um diferencial

Conheça seu próprio negócio e o produto/serviço que vai oferecer. Atualmente, há inúmeras opções no mercado. Você precisa mostrar para o seu cliente por que ele deve ir até você. Qual é a diferença que você oferece em comparação com seus concorrentes diretos e indiretos.

Seja claro e ofereça um benefício concreto. Conheça os pontos fortes e fracos do seu negócio e dos seus concorrentes, use esse conhecimento para apresentar um diferencial e formar uma proposta de valor ideal.

Conheça o seu concorrente

Fique de olho na concorrência. Essa atitude pode ajudar você a definir suas escolhas. Preste atenção no que funciona, o que os levou ao fracasso e aprenda com isso.

Como já visto anteriormente, as opções são muitas. Devido á isso, as pessoas simplesmente ignoram o que não chamam a atenção delas. Então, saiba quem são os seus concorrentes e como você pode ser melhor do que eles.

Por que é importante?

Ter uma proposta de valor não é apenas ter um documento em que se basear. Ter uma boa proposta de valor pode te ajudar a trilhar o caminho do sucesso.

Quando você busca ter uma proposta única e brilhante, você se diferencia no mercado e oferece valor aos seus clientes, transformando a vida deles.

Inove, pense nos benefícios que você entrega ao seu consumidor e crie valor, dessa forma, você vai se destacar como sendo o melhor naquilo que faz.

 

 

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